施策を増やしても成果が出ないBtoBマーケティングの効率化課題
BtoBマーケティングの効率化で成功するには、「施策を増やす」ことではなく、戦略（誰に・何を・なぜ）を一貫させる仕組みを作り、手戻りや無駄な作業を構造的に減らすことが重要です。
2025年の調査によると、マーケティング予算が十分と回答した企業は18.8%のみという結果が出ています。多くのBtoB企業が限られたリソースの中でマーケティング活動を行っている状況です。また、BtoB企業のWeb広告運用における課題として、費用対効果の向上が47.2%、質の高いリード獲得が46.2%で上位に挙がっています（インターネット調査のため自己申告ベース、n=311）。
「施策を増やしているのに成果が出ない」「手戻りや修正が多くて工数がかさむ」——こうした悩みを抱えているマーケティング担当者は少なくありません。
この記事で分かること
- BtoBマーケティングの効率化が難しい構造的な原因
- 戦略の一貫性を保つための仕組みづくりのポイント
- 効率化施策の優先順位を商談化率で判断するフレームワーク
- 少人数チームでも実践できる効率化の進め方
- 戦略一貫性を保つためのチェックリスト
なぜBtoBマーケティングの効率化は難しいのか
BtoBマーケティングの効率化が難しい最大の原因は、「施策を増やせば成果が出る」という誤解にあります。
**よくある失敗パターンとして、効率化のために施策やツールを増やし続けた結果、記事ごとにターゲットや主張がバラバラになり、修正・手戻りが増えて逆に非効率になるケースがあります。**PV数は増えても商談・受注につながらず、何を改善すべきかわからない状態に陥ってしまうのです。
2025年の調査によると、投資対効果で受注金額まで追跡している企業は30.2%のみです。つまり、多くの企業が効果測定を途中で止めてしまい、施策の良し悪しを正しく判断できていない状況にあります。
また、リード獲得における広告施策の比率は29.0%で、前年比-10pt減少しています。これは単に広告を増やすだけでは成果につながりにくくなっていることを示しており、質を重視した施策へのシフトが進んでいます。
PV・リード数だけを追うと改善ポイントが見えない
PVやリード数は追跡しやすい指標ですが、これだけを見ていると効率化の優先順位が決められません。
CPA（Cost Per Acquisition） とは、リード1件を獲得するためにかかった費用です。リード獲得単価とも呼ばれます。
CPAを下げることに注力しても、そのリードが商談・受注につながらなければ意味がありません。投資対効果で受注金額まで追跡している企業は30.2%のみという調査結果が示すように、多くの企業がこの追跡体制を構築できていません。
結果として、「PVは増えているのに成果が出ない」「リード数は増えたが商談につながらない」という状況に陥り、どこを改善すべきか分からなくなってしまいます。
戦略不在のままツール導入しても手戻りが増える
「効率化のためにツールを導入しよう」と考えるのは自然な発想ですが、戦略が固まっていない状態でツールを先行導入すると、手戻りが増える原因になります。
例えば、MAツールを導入しても「どのようなターゲットに、どのようなメッセージを届けるか」が明確でないと、担当者ごとに解釈がズレて一貫性のないコンテンツが量産されます。その結果、修正・レビュー工数が増大し、効率化どころか逆に非効率になってしまうケースが発生します。
戦略一貫性を保つ仕組みが効率化の鍵
BtoBマーケティングの効率化の本質は、戦略（誰に・何を・なぜ）を一貫させる仕組みを作り、構造的に手戻りを減らすことにあります。
2025年の調査によると、CPA高騰への対策として、SNS施策強化が55.9%、SEO施策強化が52.4%、CRM施策強化が47.6%で上位を占めています（n=145）。これらの施策を効果的に実行するためにも、戦略の一貫性が前提となります。
CRM（Customer Relationship Management） とは、顧客関係管理のことです。顧客情報を一元管理し、関係構築を効率化するシステム・手法を指します。
「誰に・何を・なぜ」を言語化して共有する
戦略の一貫性を保つ第一歩は、「誰に・何を・なぜ」を言語化し、チーム全体で共有することです。
- 誰に（ターゲット）: 業種、企業規模、役職、抱えている課題を具体的に定義
- 何を（提供価値）: 自社が提供できる価値、競合との違いを明確化
- なぜ（訴求軸）: なぜ今この製品・サービスが必要なのかを言語化
これらの情報がドキュメント化されていれば、新しい施策を追加する際も「この戦略に沿っているか」という判断基準ができます。
チェックリストで属人化を防ぐ
戦略を言語化しても、それが実際の施策に反映されなければ意味がありません。チェックリストを使って、施策の企画・実行・レビューの各段階で戦略との整合性を確認する仕組みを作りましょう。
【チェックリスト】戦略一貫性を保つ効率化チェックリスト
- ターゲット（誰に）が具体的に定義されている
- ターゲットの課題・ニーズが言語化されている
- 自社の提供価値（何を）が明文化されている
- 競合との違い・差別化ポイントが整理されている
- 訴求軸（なぜ今必要か）が言語化されている
- 戦略情報がチーム全員に共有されている
- 新規施策の企画時に戦略との整合性を確認するフローがある
- コンテンツ制作前に戦略ブリーフを作成している
- レビュー時に「ターゲットに響くか」を確認している
- 外注先・ライターにも戦略情報を共有している
- PVだけでなく商談化率・受注率まで追跡している
- 月次で戦略と施策の整合性を振り返る機会がある
効率化施策の優先順位の決め方
効率化施策の優先順位は、「商談化率・受注率への貢献度」で判断することが重要です。PV数やリード数だけを基準にすると、本当に効果のある施策が見えなくなります。
BtoB企業のWeb広告運用における課題として、費用対効果の向上が47.2%で最も高く、次いで質の高いリード獲得が46.2%、リード獲得単価の低下が30.5%となっています（インターネット調査のため自己申告ベース、n=311）。
ROAS（Return On Advertising Spend） とは、広告費用に対する売上の割合です。広告費用対効果を測る指標として使われます。
LPO（Landing Page Optimization） とは、ランディングページ最適化のことです。CVR向上のためにLPを改善する施策を指します。
2025年の調査によると、BtoBマーケティング施策の実施率は展示会出展が37.2%、Web広告が33.2%、イベント開催が24.7%となっています。これらの施策をすべて実施するのではなく、自社の戦略に合った施策を優先することが効率化の鍵です。
【比較表】効率化施策の優先順位判定マトリクス
| 施策カテゴリ | 商談化率への貢献度 | 工数 | 優先度の考え方 |
|---|---|---|---|
| 戦略の言語化・共有 | 高（全施策の土台） | 中 | 最優先：他の施策効果を底上げ |
| 効果測定体制の構築 | 高（改善ポイント特定） | 中 | 優先：受注まで追跡できる体制を構築 |
| コンテンツのターゲット最適化 | 高（質の向上） | 中 | 優先：既存資産の改善で効果発揮 |
| CRM活用による既存リード育成 | 高（短期成果） | 低 | 優先：既存資産を有効活用 |
| SEO施策（新規コンテンツ） | 中（長期資産） | 高 | 戦略確定後に着手 |
| Web広告の新規展開 | 中（即効性あり） | 高 | 戦略・LPが固まってから |
| 新規ツール導入 | 低〜中（運用次第） | 高 | 戦略・フローが固まってから |
商談化率への貢献度で施策を評価する
施策の評価基準をPVやリード数から「商談化率への貢献度」に変えることで、効率化の優先順位が明確になります。
投資対効果で受注金額まで追跡している企業は30.2%のみという調査結果が示すように、多くの企業がこの追跡体制を構築できていません。しかし、この体制を整えることで「どの施策が商談につながっているか」が可視化され、効率化の方向性が見えてきます。
少人数チームでも実践できる効率化の進め方
少人数チームでも、正しい順序で効率化を進めれば成果を出すことができます。
2025年の調査によると、AI活用強化の意向を持つ企業は27.6%となっています。AIを活用した作業効率化は、リソースが限られた少人数チームにとって有効な選択肢の一つです。
また、CPA高騰対策としてCRM施策強化を挙げる企業が47.6%に上っています（n=145）。新規施策に投資するだけでなく、既存の顧客資産を活用することも効率化の重要なアプローチです。
まず戦略を固めてからツール選定する
効率化を進める際の正しい順序は「戦略→施策→ツール」です。
ツールを先に導入してしまうと、「ツールに合わせた施策」になりがちで、本来の目的から外れてしまいます。まず戦略を固め、その戦略を実現するための施策を決め、その施策を効率的に実行するためのツールを選定する、という順序を守ることが重要です。
月次での振り返りを習慣化する
効率化は一度やって終わりではなく、継続的な改善が必要です。少人数チームでも無理なく続けられる振り返りの仕組みを作りましょう。
月次振り返りで確認すべきポイント:
- 今月の施策は戦略に沿っていたか
- PVだけでなく商談化率・受注率はどう変化したか
- 手戻りや修正が多かった施策はなかったか
- 来月の優先施策は何か
まとめ｜施策を増やすより戦略の一貫性を仕組み化する
本記事では、BtoBマーケティングの効率化について解説しました。
要点の整理:
- マーケティング予算が十分と回答した企業は18.8%のみ。多くの企業がリソース制約の中で運用している
- 投資対効果で受注金額まで追跡している企業は30.2%のみ。効果測定体制の構築が重要
- 施策を増やしても戦略が不在だと手戻りが増え、逆に非効率になる
- 効率化施策の優先順位は「商談化率への貢献度」で判断する
- 戦略→施策→ツールの順序を守り、月次で振り返りを習慣化する
次のアクション:
まずは本記事のチェックリストを使って、現状の戦略一貫性を確認してください。チェックが入らない項目があれば、そこが効率化の起点になります。
BtoBマーケティングの効率化は「施策を増やす」ことではなく、戦略（誰に・何を・なぜ）を一貫させる仕組みを作り、手戻りや無駄な作業を構造的に減らすことで実現できます。