デモコンテンツを作っても成果が出ない問題
最も重要なのは、デモコンテンツは作ることが目的ではなく、ターゲットと目的に合わせた形式選択と設計が成果につながるということです。
デモコンテンツを作ったものの、営業や商談で活用されない、Webサイトに掲載しても問い合わせにつながらない——そんな課題を抱えるBtoB企業は少なくありません。2024年のグローバル調査によると、企業の91%がマーケティングに動画を活用し、うち42%が製品デモ動画を活用していると報告されています（日本市場限定のデータではありません）。デモコンテンツの活用は広がっていますが、成果につながっているかどうかは別の問題です。
この記事で分かること
- デモコンテンツの種類と形式（デモ動画、インタラクティブデモなど）
- 目的別に最適なデモコンテンツ形式を選ぶ判断基準
- デモコンテンツ作成前に行うべきターゲット設計のチェックリスト
- ペルソナ別（決裁者・導入推進者・エンドユーザー）のデモ設計ポイント
デモコンテンツの種類と形式
デモコンテンツとは、製品・サービスの使い方・価値・導入後イメージを実演・動画・シミュレーションで見せるコンテンツ全般を指します。一口にデモコンテンツといっても、複数の形式があり、それぞれ適した用途が異なります。
主なデモコンテンツの形式は以下の通りです。
- デモ動画: 製品やサービスの概要・特徴を映像化したコンテンツ。一方向で視聴者は受動的に視聴する
- インタラクティブデモ: 視聴者が自分で条件分岐を選択でき、属性や目的に応じてデモ内容が変わる体験型デモ
- ライブデモ: 営業担当者がリアルタイムで製品を操作しながら説明するデモ
- トライアル/サンドボックス: 実際の製品環境の一部を開放し、顧客が自由に操作できる形式
デモ動画とインタラクティブデモの違い
デモ動画とは、製品やサービスの概要・特徴をわかりやすく映像化し、購入・導入につなげることを目的とする動画コンテンツです。視聴者は受動的に視聴するため、制作側が伝えたい情報を順序立てて伝えやすいという特徴があります。
インタラクティブデモとは、視聴者が自分で条件分岐を選択でき、属性や目的に応じてデモ内容が変わる体験型デモです。視聴者が能動的に操作するため、興味のある機能や課題に合わせた体験を提供できます。
| 比較項目 | デモ動画 | インタラクティブデモ |
|---|---|---|
| 視聴者の関与 | 受動的（視聴するだけ） | 能動的（操作・選択する） |
| 情報の伝え方 | 制作側が順序を決定 | 視聴者が興味に応じて選択 |
| 制作の難易度 | 比較的低い | やや高い（分岐設計が必要） |
| 適した場面 | 認知獲得、概要説明 | 比較検討、商談支援 |
BtoB SaaS領域では、Webサイト上でユーザーが自分で触れるインタラクティブデモの活用が広がっています。
ターゲットと目的を明確にしないデモが失敗する理由
とりあえず製品画面を録画してデモ動画を作成し、ターゲットや活用目的を明確にしないまま公開してしまう——これはよくある失敗パターンです。 この方法では、誰に何を伝えたいのかが曖昧になり、結果として「見たけどよく分からなかった」という反応を招きやすくなります。
デモコンテンツが成果につながらない主な原因は以下の通りです。
- ターゲットが不明確: 決裁者向けなのか、導入推進者向けなのか、エンドユーザー向けなのかが曖昧
- 伝えたい価値が絞られていない: 機能を網羅的に紹介しようとして、何が強みなのか伝わらない
- 活用シーンが想定されていない: Webサイト掲載用なのか、営業商談用なのか、展示会用なのかで最適な形式が異なる
ある製品デモプラットフォームの事例では、作成されたデモが10万人以上のユーザーに閲覧され、約1年半で150社・180プロダクト以上に導入されたと公表されています。この成功の背景には、ターゲットと目的を明確にした設計があります。
決裁者向けと導入推進者向けでデモを作り分けることで、受注率向上に寄与するとされています。1種類のデモで全員に訴求しようとするのではなく、ペルソナ別に設計することが重要です。
目的別デモコンテンツ形式の選び方
目的に応じた形式選択が、デモコンテンツの成果を左右します。国内AIシステム市場規模は2024年に1兆3,412億円（前年比+56.5%）に達し、2029年には4兆1,873億円に成長する予測が出ています（IDC Japan、2025年5月発表）。
2024年は「コンテンツ作成支援、ドキュメント要約、プログラミング支援などの生産性ユースケースがソフトウェアに本格実装され、AIアシスタントが急速に普及」しています（IDC Japan）。ノーコード（プログラミング不要でデモコンテンツを作成できる手法）とAIの組み合わせにより、非エンジニアでもデモコンテンツを作成・更新できる環境が整いつつあります。
以下に、目的別のデモコンテンツ形式を比較表にまとめました。
【比較表】目的別デモコンテンツ形式比較表
| 目的 | 推奨形式 | 特徴 | 適した場面 |
|---|---|---|---|
| 認知獲得 | デモ動画（短尺） | 製品の概要・価値を短時間で伝える | Webサイトトップ、SNS広告、展示会ブース |
| 興味喚起 | デモ動画（機能紹介） | 主要機能の使い方を視覚的に説明 | 製品ページ、メールマーケティング |
| 比較検討支援 | インタラクティブデモ | 視聴者が興味のある機能を選択して体験 | 製品詳細ページ、資料請求後のフォローアップ |
| 商談支援 | ライブデモ/インタラクティブデモ | 顧客の課題に合わせてカスタマイズした説明 | 商談、オンラインミーティング |
| オンボーディング | チュートリアル動画 | 導入後の操作方法を順序立てて解説 | 契約後の顧客向けポータル |
| トライアル促進 | サンドボックス/トライアル環境 | 顧客が実際に操作して価値を体感 | トライアル申込後、検討最終段階 |
デモコンテンツ作成前のターゲット設計
デモコンテンツを作成する前に、「誰に」「何を」「なぜ」見せるかを明確にすることが不可欠です。この設計が曖昧なまま制作を始めると、手戻りや効果の低いコンテンツが生まれやすくなります。
展示会・オンライン双方で有効とされるのは、短時間で1つの「Wow」（驚き・価値）を伝えるシナリオ設計です。長すぎるデモは視聴完了率が下がるため、目的を絞り込むことが重要です。
また、MVP的に短いデモを先に作り、展示会やWebサイトで反応を見てブラッシュアップする手法も有効です。最初から完璧なデモを目指すのではなく、小さく始めて改善を重ねるアプローチが成果につながりやすいとされています。
【チェックリスト】デモコンテンツ作成前のターゲット設計チェックリスト
- ターゲットペルソナを特定した（決裁者/導入推進者/エンドユーザーなど）
- ペルソナが抱える課題・ニーズを言語化した
- このデモで伝えたい1つの価値（Wow）を明確にした
- デモの活用シーンを特定した（Webサイト/商談/展示会など）
- 活用シーンに適した形式を選択した（動画/インタラクティブ/ライブなど）
- デモの長さ・ボリュームの目安を設定した
- 競合製品との差別化ポイントを整理した
- 視聴後に取ってほしいアクション（CTA）を決めた
- 社内のどの部門がどのようにこのデモを使うかを確認した
- デモの効果測定方法（視聴数、問い合わせ数など）を決めた
- デモの更新・改善サイクルを計画した
- 制作に必要なリソース（人員・ツール・予算）を確認した
ペルソナ別のデモ設計ポイント
ターゲットペルソナによって、デモで強調すべきポイントは異なります。
決裁者向け 決裁者は投資対効果や事業への貢献を重視します。機能の詳細よりも、導入によって得られる成果（コスト削減、売上向上、業務効率化など）を強調することが効果的です。
- ROI・投資回収の見通しを示す
- 導入企業の成功事例を紹介する
- 競合との差別化ポイントを明確にする
導入推進者向け 導入推進者は、社内での導入推進や関係者の説得を担います。使いやすさ、導入のしやすさ、サポート体制など、「導入を進めやすい」と感じられる情報が重要です。
- 導入の容易さ・既存システムとの連携を説明する
- サポート体制やオンボーディングプロセスを紹介する
- 社内説明に使える資料・情報を提供する
エンドユーザー向け 実際に製品を使う現場担当者には、日々の業務がどう変わるかを具体的に見せることが効果的です。
- 具体的な操作手順を分かりやすく示す
- 導入後の業務フローをイメージできるシナリオを用意する
- よくある質問や困りごとへの対応を含める
まとめ：ターゲット設計から始めるデモコンテンツ作成
本記事では、デモコンテンツの種類と形式、目的別の選び方、作成前のターゲット設計について解説しました。
ポイントを整理します
- デモコンテンツは「作ること」が目的ではなく、ターゲットと目的に合わせた設計が成果を左右する
- デモ動画、インタラクティブデモ、ライブデモなど、形式によって適した場面が異なる
- 「誰に」「何を」「なぜ」見せるかを明確にしてから制作を始める
- 決裁者・導入推進者・エンドユーザーなど、ペルソナ別にデモを設計する
2024年のグローバル調査では、企業の91%がマーケティングに動画を活用し、うち42%が製品デモ動画を活用していると報告されています（日本市場限定のデータではありません）。デモコンテンツの活用は今後も広がることが予想されますが、成果につなげるためにはターゲット設計が不可欠です。
本記事のチェックリストを活用して、次のデモコンテンツ制作に取り組んでみてください。デモは1種類作れば終わりではなく、用途やターゲットに応じて複数用意し、継続的に改善することが重要です。
デモコンテンツは作ることが目的ではなく、ターゲットと目的に合わせた形式選択と設計が成果につながります。