オウンドメディアで成果が出ないと感じたら戦略の一貫性を疑う
成果が出ない根本原因を特定し、商談・受注につながる改善の方向性を見つけるために必要なのは、オウンドメディアで成果が出ない根本原因は記事ごとに「誰に・何を・なぜ」がバラバラで戦略の一貫性が欠けていることであり、PVではなく商談化率・受注率を起点に改善の優先度を判断し、戦略を全記事に反映させる仕組みを構築することで、成果につながるオウンドメディアに転換できるという視点です。
「オウンドメディアを運営しているがPVは増えても商談・受注につながらない」「記事を出しても成果が見えず、このまま続けていいのか不安」という悩みを持つマーケティング担当者は少なくありません。
検索順位4位以下ではクリック率が10%未満、10位では2.5%となり、集客がほぼゼロになるリスクが高いと言われています。しかし、たとえ上位表示できたとしても、戦略の一貫性がなければ商談にはつながりません。
CVR（Conversion Rate） とは、コンバージョン率を指します。サイト訪問者のうち、問い合わせなどの目標アクションを達成した割合です。
この記事で分かること
- オウンドメディアで成果が出ない主な原因と診断方法
- 戦略の一貫性が欠けていると何が起きるか
- 商談化率・受注率起点でのKPI設定と改善優先度の判断方法
- 成果につながる運用体制とコンテンツ品質の改善ポイント
成果が出ない主な原因｜PV増加しても商談につながらない構造的問題
成果が出ない原因は、単なるSEO対策の不足ではなく、戦略面の問題であることが多いです。まずはよくある誤解を解消し、自社の状況を客観的に把握することが重要です。
KGI（Key Goal Indicator） とは、最終目標を示す指標を指します。月間問い合わせ数、売上、採用応募数などがこれに該当します。
KPI（Key Performance Indicator） とは、KGI達成に向けた中間指標を指します。セッション数、CV数、検索順位などを追跡します。
よくある誤解と現実
- 「流入数が増えれば成果が出る」→ターゲットが曖昧だとPV増加しても問い合わせゼロになる
- 「記事を量産すれば検索上位になる」→品質が伴わないと順位は上がらない
- 「KPI未設定でも運用すれば成果が出る」→改善の方向性が見えず迷走するリスクが高い
BtoBオウンドメディアのKPI目標相場として、月間セッション10,000、コンバージョン50件、記事公開月4本、検索上位キーワード30個が目安とされています。自社の数値と比較して、どこに課題があるかを把握することが第一歩です。
ターゲット・KPI未設定がもたらす悪循環
目的・KPIが曖昧だと、改善の方向性が見えず、施策が場当たり的になりがちです。
「流入は増えているのにCVがゼロ」という状態は、ターゲット設定に問題があるサインです。ターゲットが曖昧なまま記事を量産すると、検索流入は増えても「読者が求めていない情報」を提供してしまい、問い合わせにつながりません。
KGIとして「月間問い合わせ数」を設定し、そこから逆算してKPI（必要なセッション数、CVR目標）を決めることで、改善すべきポイントが明確になります。
戦略の一貫性不足が商談につながらない根本原因
よくある失敗パターンとして、SEO対策やコンテンツ量産に注力してPVは増やせても、記事ごとに訴求軸がバラバラで「誰に・何を・なぜ」が一貫していないため、リードは取れても商談・受注につながらない状態に陥ってしまうケースがあります。この方法では成果が出ません。
E-E-A-Tとは、Experience（経験）、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）の略で、Googleが重視するコンテンツ品質指標です。
流入元別CVR相場として、リスティング広告で3-5%、Facebook広告で1-3%、Instagramで0.5-2%が目安とされています。オウンドメディア経由の流入は、これらの広告と比較してCVRが低くなりがちですが、それは「集客の質」の問題であることが多いです。
【チェックリスト】オウンドメディア成果診断チェックリスト
- ターゲットペルソナが文書化されている
- ペルソナは全記事で一貫して参照されている
- USP（自社の強み）が言語化されている
- 各記事にUSPが反映されている
- 記事ごとの訴求軸が統一されている
- KGI（最終目標）が設定されている
- KPI（中間指標）が設定されている
- 月次でKPIを測定・レビューしている
- CVR（コンバージョン率）を追跡している
- 商談化率まで追跡できている
- 受注率まで追跡できている
- 記事の品質基準が明確になっている
- 承認フローが整備されている
- 担当者が変わっても品質が維持できる仕組みがある
- 定期的な記事リライト計画がある
上記のチェック項目で「はい」が半数以下の場合、戦略の一貫性に問題がある可能性が高いです。
記事ごとの訴求軸がバラバラだと何が起きるか
記事ごとに訴求軸がバラバラだと、以下のような弊害が発生します。
- 読者が「この会社は何が強みなのか」を理解できない
- ある記事では「コスト削減」、別の記事では「品質向上」と訴求がブレる
- 複数記事を読んでも一貫したメッセージが伝わらない
- 結果として「なんとなく良さそう」で終わり、商談につながらない
PVが増えても商談につながらないのは、この「訴求軸のブレ」が原因であることが多いです。戦略（誰に・何を・なぜ）を言語化し、全記事に一貫して反映させる仕組みが必要です。
成果を出すためのKPI設定と改善優先度の判断方法
成果を出すためには、PVではなく商談化率・受注率を起点にKPIを設定し、改善の優先度を判断することが重要です。
適切な解決策を実施したメディアでは、85%以上が課題を克服し、エンゲージメント率が平均30%向上、滞在時間が1.5倍に増加したというデータがあります。改善の方向性が正しければ、成果は出せるということです。
【比較表】成果が出ない原因と改善優先度マトリクス
| 原因 | 症状 | 改善優先度 | 改善アクション |
|---|---|---|---|
| ターゲット未設定 | PV増でもCV・商談ゼロ | 最優先 | ペルソナ設計と全記事への反映 |
| KPI未設定 | 改善方向が不明 | 最優先 | KGI/KPI設定と月次測定開始 |
| 訴求軸のブレ | 記事ごとにメッセージがバラバラ | 高 | USP言語化と訴求軸の統一 |
| コンテンツ品質低 | 検索順位が上がらない | 高 | E-E-A-T強化と専門性の訴求 |
| CV導線不備 | 流入後の離脱率が高い | 中 | CTA設計と導線の見直し |
| 運用体制不備 | 更新が止まる・属人化 | 中 | 承認フローと体制整備 |
| 効果測定不備 | 商談・受注まで追えない | 中 | CRM連携と追跡体制構築 |
上記マトリクスを参考に、自社の課題がどこにあるかを特定し、優先度の高いものから着手することが効率的です。
PVではなく商談化率・受注率起点で見直す
PVを目標にすると、「とにかく流入を増やす」ことに注力しがちです。しかし、ターゲット外の流入が増えても商談にはつながりません。
視点の転換
- 従来: PV→CV→商談→受注（PV起点）
- 改善後: 受注目標→必要な商談数→必要なCV数→必要なPV（受注起点）
この視点転換により、「どのくらいのPVがあれば目標受注に届くか」が明確になり、施策の優先度を判断しやすくなります。
運用体制とコンテンツ品質の改善ポイント
成果を出すためには、戦略の見直しだけでなく、運用体制とコンテンツ品質の改善も重要です。
あるBtoB企業の事例では、テキストとYouTubeを組み合わせた専門情報発信により、開設1年で100社以上のオンライン相談を獲得したと報告されています（企業発表ベースで第三者検証はされていません。参考値として捉えてください）。
段階的なアプローチを採用したメディアでは、収益目標達成率が65%向上し、AI最適化により広告収益が45%向上したというデータもあります。
運用改善のポイント
- E-E-A-T強化: 専門性・経験を訴求し、検索順位向上を目指す
- 継続運用: 最低6ヶ月〜1年スパンでの継続が必要
- 定期リライト: 既存記事の更新で検索順位を維持
- チーム体制: 属人化を防ぎ、担当者が変わっても品質を維持
AI時代のコンテンツ品質担保と承認フロー
生成AI時代では、検索結果でのクリック率が低下傾向にあると言われています。質の高いE-E-A-T強化がこれまで以上に重要になっています。
AI生成コンテンツを活用する場合でも、以下の承認フローを設けることで品質を担保できます。
- AI生成 → 担当者チェック → 編集者チェック → 最終承認
- ファクトチェック: 数値や引用の正確性を確認
- ブランドチェック: トーンや訴求軸の一貫性を確認
品質担保の仕組みがあれば、効率化と品質を両立できます。
まとめ｜戦略の一貫性を起点にオウンドメディアを成果につなげる
本記事では、オウンドメディアで成果が出ない原因と改善方法について解説しました。
成果を出すための重要ポイント
- 成果が出ない根本原因は「戦略の一貫性不足」であることが多い
- PVではなく商談化率・受注率を起点に改善優先度を判断する
- ターゲット・USP・訴求軸を言語化し、全記事に反映させる仕組みを構築する
- 運用体制とコンテンツ品質の改善も並行して進める
適切な解決策を実施したメディアでは、85%以上が課題を克服したというデータがあります。正しい方向性で改善を進めれば、成果は出せます。
オウンドメディアで成果が出ない根本原因は、記事ごとに「誰に・何を・なぜ」がバラバラで戦略の一貫性が欠けていることであり、PVではなく商談化率・受注率を起点に改善の優先度を判断し、戦略を全記事に反映させる仕組みを構築することで、成果につながるオウンドメディアに転換できます。まずは本記事のチェックリストを活用して、自社の状況を診断してみてください。