技術記事を書いても読まれない・成果が出ない原因
最も重要なのは、技術記事で成果を出すには、個人の発信テクニックだけでなく、自社のターゲット読者の課題を起点に設計し、読者の課題解決を通じて信頼を獲得する構成にすることです。
「技術記事を定期的に更新しているが、なかなかPVが伸びない」「アクセスはあるが問い合わせにつながらない」——こうした悩みを抱えるBtoB企業のマーケティング担当者は少なくありません。
2025年調査によると、BtoB企業サイトのアクセス数が「減った」と回答した企業は41.8%にのぼり、IT・通信業では52.2%に達しています（AI検索の影響による変化を含む調査）。AI検索の普及により、企業サイトへのアクセス経路が変化する中、技術記事の書き方そのものを見直す必要性が高まっています。
この記事で分かること
- 技術記事の種類と対象読者の設定方法
- 読者の課題起点で構成を設計する方法
- 技術記事からリード獲得につなげる導線設計
- 継続して書くための実践的なコツとチェックリスト
技術記事の種類と対象読者の設定方法
技術記事には複数の種類があり、それぞれ適した対象読者と目的が異なります。自社の目的に合った種類を選び、ターゲット読者を明確に設定することが成果への第一歩です。
ペルソナとは、ターゲット顧客を具体的な人物像として設定したもので、課題、ニーズ、行動パターンを定義します。カスタマージャーニーは、顧客が認知から購買に至るまでの一連のプロセスを可視化したものです。
【比較表】技術記事の種類別ポイント比較表
| 種類 | 目的 | 適した読者 | ポイント | リード獲得への貢献 |
|---|---|---|---|---|
| チュートリアル型 | 読者が特定の技術を実践できるようにする | 実装を検討中のエンジニア | 手順を具体的に、再現可能に書く | 中（導入検討段階への誘導） |
| 解説型（概念説明） | 技術の仕組みや背景を理解させる | 技術選定中の意思決定者 | 図解や比較を交えて分かりやすく | 高（検討段階の読者が多い） |
| トラブルシューティング型 | 読者の課題を直接解決する | 課題に直面しているエンジニア | 原因と解決策を明確に提示 | 中（信頼構築に貢献） |
| 事例紹介型 | 自社の実績・専門性を示す | 導入を検討中の企業担当者 | 具体的な数値・成果を含める | 高（商談化に直結しやすい） |
| ニュース・トレンド型 | 最新情報を提供する | 情報収集段階の読者 | 速報性と独自の見解を加える | 低（認知獲得向け） |
| 比較・まとめ型 | 複数の選択肢を整理する | ツール選定中の担当者 | 公平な比較と選定基準を示す | 高（意思決定を支援） |
ターゲット読者の課題を起点にテーマを決める
テーマ選定で最も効果的なのは、営業担当が顧客に繰り返し説明している内容を記事化するアプローチです。営業担当が何度も同じ説明をしているということは、その情報へのニーズが高いことを意味します。
テーマ選定の方法:
- 営業担当が顧客に繰り返し説明している内容をリストアップする
- サポートへの問い合わせで多い質問を確認する
- Google Analyticsの検索クエリを分析し、読者が何を求めているかを把握する
- 既存顧客へのインタビューで課題を深掘りする
ペルソナを設定する際は、「誰に」「どんな課題を抱えている人に」「どのような価値を提供するか」を具体的に言語化することが重要です。
「書きたいこと」ではなく「読者の課題」起点で構成する
「書きたいことを書く」「技術的に正しければ読まれる」という発想で記事を書くことは誤りです。このアプローチでは、読者の課題や検索意図が無視され、結果としてPVは伸びず、リード獲得にもつながりません。
E-E-A-Tとは、Experience（経験）、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）の略で、Googleの品質評価指標です。読者の課題を起点にした記事は、このE-E-A-Tの観点からも評価されやすくなります。
2025年調査によると、AI検索影響への対応策として「顧客課題を捉えた具体的なストーリー（事例）公開」を重視する企業が46.7%にのぼっています。読者の課題を起点にし、具体的な事例を交えた構成が、AI検索時代においても重要視されていることが分かります。
読者の検索意図に応える記事構成の作り方
読者の検索意図に応える記事構成は、以下の流れで設計します。
- 課題の提示: 読者が抱えている課題を明確にする
- 解決策の提示: 課題に対する解決策を示す
- 根拠・事例: 解決策の有効性を裏付けるデータや事例を提示
- CTA（行動喚起）: 読者の次のアクションを促す
各セクションの冒頭で結論を述べる「Answer-First構造」も有効です。読者が斜め読みしても要点が掴める構造にすることで、記事の有用性が伝わりやすくなります。
技術記事からリード獲得につなげる導線設計
技術記事のPVが増えても、それだけでは成果にはなりません。リード獲得につなげるには、記事内に適切な導線を設計することが不可欠です。
ある事例では、技術ブログ施策により半年間で自然検索流入+185%、商談化率+3.2ポイントを達成しています（2024年実施、企業自報値のため成功バイアスに注意）。この事例が示すように、技術記事は正しく設計すれば商談化にも貢献できるコンテンツです。
2025年調査（n=107/87の限定サンプル）では、リード獲得施策の効果実感はSNS33.3%、展示会17.2%、広告16.1%という結果が出ています。広告は前年比10ポイント減となっており、オーガニックなコンテンツマーケティングの重要性が相対的に高まっていると考えられます。
CTAの配置と問い合わせへの動線
CTA（Call To Action） とは、読者に特定のアクション（問い合わせ、資料請求等）を促すボタンやリンクを指します。技術記事においては、以下のような配置が効果的とされています。
CTAの配置ポイント:
- 記事の末尾に「関連資料のダウンロード」や「問い合わせフォーム」を設置
- 記事内容と関連性の高いホワイトペーパーへの誘導
- 文中に自然な形でサービスページへのリンクを挿入
- 読者の課題解決の延長線上にCTAを配置する
CTAの文言は「詳しく知りたい方はこちら」のような曖昧な表現よりも、「〇〇の導入事例集を見る」のように具体的な内容を示す方が効果的です。
技術記事を継続して書くための実践的なコツ
技術記事の効果を出すには継続が必要ですが、多くの企業が継続に課題を抱えています。2025年度の調査によると、BtoBマーケティングの課題として「人手不足」が34.3%、「予算不足」が26.1%で上位を占めています。
限られたリソースで継続するためには、効率的な執筆フローの構築が欠かせません。
【チェックリスト】技術記事執筆チェックリスト
- ターゲット読者（ペルソナ）が明確に定義されているか
- 読者の課題・検索意図を起点にテーマを選定したか
- 記事の種類（チュートリアル、解説、事例等）が目的に合っているか
- 導入部分で結論（読者が得られる価値）を述べているか
- 見出しだけで記事の流れが分かる構成になっているか
- 自社の一次情報（事例、研究成果、独自見解）が含まれているか
- 専門用語は初出時に定義を添えているか
- 図解・表・コード例など視覚的要素を活用しているか
- 主張には根拠（データ、事例）を添えているか
- CTAが適切な位置に配置されているか
- 関連する自社コンテンツ（ホワイトペーパー等）への導線があるか
- 公開前にファクトチェック（数値、リンク切れ）を実施したか
- 公開後の効果測定指標（PV、CV、商談化）が設定されているか
生成AIを活用した効率的な執筆フロー
2025年調査（n=600のBtoB企業対象）によると、BtoB企業における生成AI活用率は「日常的に活用」28.8%、「ときどき活用」41.7%と、過半数以上の企業が何らかの形でAIを活用しています。
E-E-A-Tを高めるためには、生成AIだけでは不十分です。AIで初稿を作成し、自社の一次情報（研究成果、事例、独自の知見）を追加するハイブリッド運用が効果的です。
生成AIを活用した執筆フロー例:
- テーマと構成をAIに提示し、初稿を生成
- 自社の事例・データ・独自見解を追加
- 専門家（エンジニア等）によるレビュー
- ファクトチェックと最終調整
AIが生成した文章をそのまま使うのではなく、自社ならではの視点や経験を加えることで、E-E-A-T（特にExperience）を担保できます。
まとめ：読者の課題解決を起点にした技術記事設計が成果を生む
本記事では、技術記事の書き方とコツについて、読者の課題起点で設計する方法を解説しました。
要点の整理
- 技術記事には複数の種類があり、目的に合った種類を選ぶことが重要
- 「書きたいことを書く」「技術的に正しければ読まれる」という発想では成果が出ない
- 読者の課題を起点に「課題→解決策→事例・データ→CTA」の流れで構成する
- リード獲得につなげるには、記事内にCTAと導線を適切に設計する
- 継続のためには生成AIと人間のハイブリッド運用が効果的
次のアクション
まずは、本記事で紹介した「技術記事執筆チェックリスト」を使って、現在の記事を見直してみてください。読者の課題を起点にした構成になっているか、CTAが適切に配置されているかを確認することで、改善ポイントが明確になります。
技術記事で成果を出すには、個人の発信テクニックだけでなく、自社のターゲット読者の課題を起点に設計し、読者の課題解決を通じて信頼を獲得する構成にすることが重要です。