BtoBマーケティング支援会社を選ぶ前に知っておくべきこと
自社に合った支援会社を見極め、成果につながるパートナー選定をしたい——そのために必要なのは、BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際は、会社の特徴やサービス内容を比較する前に、自社のターゲット・ゴール・課題を明確にすることです。
2025年のシーラベル調査によると、自社サイト運用を「うまくいっていない」と回答した企業は約4割に上ります。製造業では6割弱と、さらに高い割合を示しています。こうした課題を抱える企業の多くが、外部支援の必要性を感じているものの、「どの会社に頼めばいいか分からない」という悩みを持っています。
支援会社を比較検討する前に、まず自社のマーケティング課題を整理することが、ミスマッチを防ぐ鍵となります。
この記事で分かること
- BtoBマーケティング支援会社の種類とサービス内容
- 依頼前に自社で明確にすべき情報と整理方法
- 支援会社の選び方と比較ポイント
- 成果を出すための協業のコツ
BtoBマーケティング支援会社の種類とサービス内容
BtoBマーケティング支援会社は、大きく「施策特化型」と「伴走型（総合支援）」に分類されます。自社の課題やリソース状況に応じて、適切な支援タイプを選ぶことが重要です。
ITRの調査によると、BtoB向け統合型マーケティング支援市場は2021年度に前年度比18.5%増となり、2026年度には210億円規模（CAGR 13.8%、2021〜2026年度）に成長すると予測されています。市場の拡大に伴い、支援会社の種類も多様化しています。
MA（マーケティングオートメーション） とは、見込み顧客の獲得・育成・選別を自動化するツール・手法です。MAツール市場は2015年の2,170百万円（導入1,690社）から2020年に8,200百万円（4,600社）へ3.78倍成長しており、中小企業の導入も拡大しています。
リードジェネレーションとは、見込み顧客の情報を獲得するマーケティング活動です。広告・SEO・展示会などで実施されます。リードナーチャリングは、獲得した見込み顧客を購買検討段階まで育成する活動で、メール配信等で実施されます。
【比較表】支援会社の種類と特徴比較表
| 支援会社のタイプ | 主なサービス内容 | 向いている企業 | 注意点 |
|---|---|---|---|
| 広告運用特化 | リスティング広告、SNS広告の運用代行 | 広告予算があり短期成果を求める企業 | 戦略設計は別途必要 |
| SEO/コンテンツ特化 | SEO対策、記事制作、コンテンツマーケティング | 中長期でオーガニック流入を増やしたい企業 | 成果が出るまで時間がかかる |
| MA導入・運用支援 | MAツール導入支援、シナリオ設計、運用代行 | リード育成を仕組み化したい企業 | ツール費用が別途発生 |
| 伴走型（総合支援） | 戦略設計から施策実行・改善まで一貫支援 | マーケティング体制が整っていない企業 | 費用は高めの傾向 |
| 制作特化 | Webサイト制作、LP制作、バナー制作 | 制作物が明確に決まっている企業 | 戦略・運用は別途必要 |
広告運用・SEO・コンテンツ制作に強い会社の特徴
施策特化型の支援会社は、特定の領域で高い専門性を持っています。
2025年度のWeb広告予算を増額予定のBtoB企業は約6割に上り、注力施策の1位は「Web広告運用の強化」で26.2%となっています。広告運用の専門会社は、こうしたニーズに対応するため、リスティング広告やSNS広告の運用ノウハウを蓄積しています。
CPA（Cost Per Acquisition） とは、顧客獲得単価のことで、1件のリード・成約を獲得するためにかかった広告費用を指します。広告運用特化の会社は、CPAの最適化を得意としています。
SEO・コンテンツ制作に強い会社は、検索エンジンからの流入を増やすための施策を専門としています。成果が出るまでに時間がかかる傾向がありますが、長期的な資産としてコンテンツが蓄積されるメリットがあります。
戦略設計から伴走する総合支援会社の特徴
伴走型支援とは、戦略設計から施策実行・改善まで一貫してクライアントと共に進める支援形態です。
伴走型の総合支援会社は、施策単体ではなく、マーケティング全体の戦略設計から関与します。自社にマーケティングの専門人材がいない場合や、何から始めればよいか分からない場合に適しています。
一方で、費用は施策特化型と比較して高めになる傾向があります。また、「丸投げ」にならないよう、自社側でも戦略を理解し、情報共有する体制が求められます。
支援会社への依頼前に明確にすべき自社情報
支援会社を選ぶ際、会社の特徴やサービス内容を比較する前に、自社のターゲット・ゴール・課題を明確にすることが、成果につながるパートナー選定の鍵です。
よくある失敗パターンとして、「とりあえず有名な会社に相談すればなんとかなる」「費用が安いところを選べばよい」と考え、自社の状況を整理せずに支援会社を選んでしまうケースがあります。この考え方では成果が出ません。自社の課題が明確でないまま依頼すると、支援会社も何を解決すべきか分からず、施策の方向性がずれてしまいます。
2024年のimpress調査によると、BtoB企業のマーケティング予算のうち広告費30%未満と回答した企業は59.2%でした。限られた予算を有効活用するためにも、依頼前に自社の状況を整理しておくことが重要です。
【チェックリスト】支援会社への依頼前に明確にすべき情報チェックリスト
- ターゲット顧客（業種・企業規模・役職）を具体的に定義している
- 自社の商品・サービスの強みを言語化できている
- マーケティングのゴール（リード獲得数、商談化率など）を数値で設定している
- 現状の課題（リード不足、商談化率の低さ、認知度など）を特定している
- 課題の優先順位を決めている
- 年間のマーケティング予算を把握している
- 予算のうち外部委託に充てられる割合を決めている
- 社内でマーケティングを担当する人員を把握している
- 支援会社に求める役割（施策実行のみ、戦略から支援など）を明確にしている
- 過去に実施したマーケティング施策とその結果を整理している
- 競合他社のマーケティング状況を把握している
- 自社の営業プロセス（リードから受注までの流れ）を説明できる
- 成果の測定方法とKPIを決めている
- 意思決定者（予算承認者）を特定している
- 支援会社との契約期間の希望を決めている
ターゲット・ゴール・課題を整理する方法
依頼前に整理すべき情報は、主に「ターゲット」「ゴール」「課題」の3つです。
ターゲット（誰に売りたいか） は、業種・企業規模・役職・課題などで具体的に定義します。「中小企業」ではなく、「従業員50〜200名の製造業で、DX推進を担当する部門長」のように絞り込むことで、支援会社も施策を提案しやすくなります。
ゴール（何を達成したいか） は、数値で設定することが重要です。「リードを増やしたい」ではなく、「月間リード獲得数を現状の20件から50件に増やしたい」のように具体化します。
課題（何がボトルネックか） は、マーケティングファネルのどこに問題があるかを特定します。認知が足りないのか、リードはあるが商談化しないのか、商談はあるが受注率が低いのかによって、必要な支援内容が変わります。
BtoBマーケティング支援会社の選び方と比較ポイント
支援会社を比較する際は、実績・コミュニケーション体制・契約条件の3つのポイントを確認することが重要です。
前述のシーラベル調査では、自社サイト運用がうまくいっていない企業は約4割、製造業では6割弱に上ります。業種によって課題や成功要因が異なるため、自社と同じ業種での実績があるかを確認することが有効です。
支援会社選定では、相見積もりを取ることが推奨されます。複数社の提案を比較することで、費用感やアプローチの違いを把握できます。実績確認の際は、NDA下での詳細確認を依頼することも検討してください（客観データは限定的なため）。
費用相場と予算の考え方
費用相場は、月額で幅広く設定されており、企業規模や支援範囲によって大きく変動します。
費用の安さだけで選ぶのではなく、自社の課題に合った支援内容かを確認することが重要です。前述の通り、BtoB企業のマーケティング予算のうち広告費30%未満と回答した企業は59.2%であり、限られた予算の中で優先順位をつけた投資が求められます。
費用を比較する際は、以下の点を確認してください。
- 初期費用と月額費用の内訳
- 契約期間と解約条件
- 追加費用が発生する条件
- 成果報酬型か固定費型か
支援会社との協業で成果を出すためのポイント
支援会社との協業で成果を出すには、「丸投げ」ではなく「戦略共有できるパートナー」として関係を構築することが重要です。
2025年度のWeb広告予算を増額予定のBtoB企業は約6割であり、注力施策1位は「Web広告運用の強化」（26.2%）です。こうした投資を成果につなげるには、支援会社任せにせず、自社も戦略を理解し、情報共有を密に行う必要があります。
具体的には、以下のような体制を整えることが有効です。
- 自社側の担当者を明確にする
- 定期的な報告・レビューの場を設ける
- KPIを共有し、進捗を可視化する
- 営業部門との連携体制を整える
定期的なレビューと改善サイクルの回し方
継続的に成果を出すためには、定期的なレビューと改善サイクルが不可欠です。
月次レビューでは、施策の実施状況、KPIの達成状況、課題と改善策を確認します。四半期ごとには、戦略全体の方向性を見直し、必要に応じてKPIや施策の優先順位を調整します。
レビューの際には、以下の視点を持つことが有効です。
- 目標に対する進捗は予定通りか
- 想定と異なる結果が出ている施策はないか
- 新たに見えてきた課題や機会はないか
- 予算の消化状況は適切か
まとめ：自社の状況を整理してから支援会社を選ぶ
本記事のポイントを整理します。
- 支援会社の種類を理解する: 施策特化型と伴走型があり、自社の課題に応じて選ぶ
- 依頼前に自社情報を整理する: ターゲット・ゴール・課題を明確にしておく
- 複数社を比較検討する: 相見積もりを取り、実績・体制・費用を確認
- 協業体制を整える: 丸投げではなく、戦略共有できるパートナーとして関係を構築
ITRの調査によると、BtoB向け統合型マーケティング支援市場は2026年度には210億円規模に成長すると予測されています。市場の拡大に伴い、支援会社の選択肢も増えています。
本記事のチェックリストを活用して、まず自社の状況を整理してください。その上で支援会社を比較検討することで、成果につながるパートナー選定が可能になります。
BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際は、会社の特徴やサービス内容を比較する前に、自社のターゲット・ゴール・課題を明確にすることで、成果につながるパートナー選定ができます。