スキルを身につけても成果が出ない担当者に共通する課題
意外かもしれませんが、コンテンツマーケティング担当者が成果を出すには、ライティングやSEOなどの個別スキルに加え、「誰に・何を・なぜ伝えるか」という戦略設計力を身につけ、全コンテンツに一貫反映させることが重要です。
コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツを継続的に発信し、見込み客の獲得・育成・購買促進を図るマーケティング手法です。日本のコンテンツマーケティング市場規模は2023年約1,070億円（前年比16.3%成長）で、2025年予測は1,900億円（約1.8倍拡大）と見込まれています（民間調査ベース）。
この市場拡大に伴い、コンテンツマーケティング担当者の需要は高まっています。しかし、スキルを身につけても思うような成果が出ないという声は少なくありません。その原因の多くは、個別スキルの習得に注力するあまり、戦略設計が曖昧なままコンテンツを量産してしまうことにあります。
この記事で分かること
- コンテンツマーケティング担当者の仕事内容と業務フロー
- 成果を出すために必要な主要スキルと優先度
- 個別スキルだけでは成果が出ない理由と戦略設計力の重要性
- スキル習得前に押さえるべき戦略設計のチェックリスト
コンテンツマーケティング担当者の仕事内容と業務フロー
コンテンツマーケティング担当者の業務は、企画→制作→配信→分析→改善のサイクルで構成されます。各フェーズで求められるスキルは異なり、複合的な能力が必要です。
主な業務フローは以下の通りです。
- 企画・戦略立案：ターゲット設定、テーマ選定、コンテンツカレンダー作成
- コンテンツ制作：記事執筆、動画制作、資料作成、外部ライターへのディレクション
- 配信・プロモーション：Webサイト公開、メール配信、SNS投稿
- 効果測定・分析：アクセス解析、コンバージョン率確認、課題特定
- 改善・最適化：リライト、導線改善、次回施策への反映
KPI（重要業績評価指標） とは、コンテンツマーケティングの成果を測定する指標です。PV、CV率、リード獲得数などを設定します。
なお、国内企業の61%がコンテンツ制作を外注しているという調査結果もあります（調査年度・母数不明）。外注を活用する場合でも、企画・戦略立案と効果測定は自社で行うケースが多いため、担当者にはディレクションスキルも求められます。
BtoB企業ならではの業務特性
BtoBコンテンツマーケティングには、BtoCとは異なる特性があります。購買検討期間が長く、複数の意思決定者が関与するため、長期的な視点でのコンテンツ設計が必要です。
ホワイトペーパーとは、BtoBで活用される資料形式のコンテンツです。課題解決型の専門情報を提供しリード獲得に活用します。
リードナーチャリングとは、獲得した見込み客を育成し、購買意欲を高めるためのコンテンツ配信・コミュニケーション活動です。
BtoB企業では、ホワイトペーパー、ウェビナー、事例記事、メールマガジンなど、専門性の高いコンテンツ形式が多く使われます。ROIを重視した長期戦略立案とデータ駆動型運用が特に重要視される傾向にあります。
コンテンツマーケティング担当者に必要な主要スキル
コンテンツマーケティング担当者に必要なスキルは、大きく5つのカテゴリに分類できます。2025年予測として、動画コンテンツ比率45%、AI活用企業比率70%が見込まれており（民間調査の予測値）、今後はAI活用スキルの重要性がさらに増すと考えられます。
【比較表】コンテンツマーケティング必須スキル一覧と優先度
| スキルカテゴリ | 具体的なスキル | 優先度 | 習得目安 |
|---|---|---|---|
| 企画力・戦略立案 | ターゲット設定、テーマ選定、コンテンツ設計 | 最優先 | 実務経験で習得 |
| コンテンツ制作技術 | ライティング、動画編集、デザイン基礎 | 高 | OJT・講座で習得 |
| データ分析能力 | GA4活用、KPI設計、効果測定 | 高 | 資格・講座で習得 |
| マーケティング知識 | SEO、SNS運用、広告運用基礎 | 中 | 書籍・講座で習得 |
| AI活用スキル | 生成AI活用、プロンプト設計、品質チェック | 中〜高 | 実践で習得 |
SEO（検索エンジン最適化） とは、検索結果での上位表示を目指すための施策です。コンテンツマーケティングの主要スキルの一つです。
優先度の考え方として、まず「企画力・戦略立案」が最優先です。これがなければ、いくら制作スキルを磨いても成果につながりにくいためです。その上で「コンテンツ制作技術」と「データ分析能力」を並行して習得し、「マーケティング知識」「AI活用スキル」を徐々に広げていくのが効果的です。
各スキルの概要と習得方法
各スキルの習得方法は、社内OJT、オンライン講座、資格取得、書籍学習など多様な選択肢があります。
企画力・戦略立案は、実務経験を通じて習得するのが最も効果的です。先輩担当者の企画プロセスを観察し、小規模なプロジェクトから実践を積んでいくことをお勧めします。
コンテンツ制作技術は、ライティングであれば書籍やオンライン講座、動画編集であれば各種編集ソフトのチュートリアルから始められます。
データ分析能力は、Google Analytics（GA4）の公式認定資格や、各種BIツールの研修が有効です。実際のデータを使ってKPIを追跡する実務経験が重要です。
マーケティング知識は、SEOであればGoogle Search Consoleの活用から始め、SNS運用は自社アカウントでの実践が効果的です。
AI活用スキルは、生成AIツールを実際に使いながら習得するのが最も早い方法です。ただし、AI導入で全てが自動化できるという誤解は避けるべきです。
個別スキルだけでは成果が出ない理由
よくある失敗パターンとして、ライティングやSEOなどの個別スキルを習得すれば成果が出ると考えがちですが、これは誤りです。戦略設計が曖昧なままでは記事ごとにメッセージがブレ、PVは増えても商談・受注につながらないケースが多く見られます。
具体的には、以下のような問題が発生します。
- 記事ごとにターゲット像が異なり、一貫性がない
- 自社の強み（USP）が明確に訴求されていない
- 競合との差別化ポイントが読者に伝わらない
- コンテンツは増えても、読者の行動変容につながらない
これらの問題は、個別スキルを磨いても解決しません。根本的には、「誰に・何を・なぜ伝えるか」という戦略設計が不足していることが原因です。
戦略設計力とは何か
戦略設計力とは、以下の3要素を整理し、全コンテンツに一貫して反映させる能力です。
1. ターゲットペルソナ（誰に） 具体的な読者像を設定します。業種、役職、課題、情報収集行動などを明確にし、全てのコンテンツで統一します。
2. USP・独自価値（何を） 自社がターゲットに提供できる独自の価値を定義します。競合との差別化ポイントを明確にし、一貫して訴求します。
3. 競合分析（なぜ） 競合他社のコンテンツを分析し、自社が選ばれる理由を言語化します。ターゲットが比較検討する際に、自社を選ぶべき理由を明確にします。
これらを構造化し、ガイドラインとして全コンテンツに反映させることで、記事ごとのブレを防ぎ、成果につながるコンテンツ運用が可能になります。
スキル習得前に押さえるべき戦略設計のポイント
個別スキルの習得を始める前に、まず戦略設計を固めることをお勧めします。以下のチェックリストを活用し、自社の戦略設計状況を確認してください。
【チェックリスト】スキル習得前の戦略設計チェックリスト
- ターゲットペルソナが明文化されている
- ターゲットの具体的な課題・悩みを言語化できている
- ターゲットの情報収集行動（検索キーワード、メディア等）を把握している
- 自社のUSP（独自の強み）が定義されている
- 競合サービスを分析し、差別化ポイントが明確になっている
- ターゲットが自社を選ぶべき理由を言語化できている
- 全コンテンツに適用するトーン&マナーガイドラインがある
- コンテンツの目標KPI（PV以外の実質指標）が設定されている
- 成果測定の方法と頻度が決まっている
- コンテンツ制作・改善のリソース（人員・予算）が確保されている
- 営業チームとの連携体制がある
- 外注する場合のディレクション方針が決まっている
- コンテンツカレンダー（発信計画）が作成されている
- 改善サイクルの運用ルールが決まっている
このチェックリストで確認できていない項目がある場合は、スキル習得と並行して戦略設計を進めることをお勧めします。
AI時代に求められるスキルの変化
2025年予測として、AI活用企業比率70%が見込まれています（民間調査の予測値であり、変動可能性があります）。AIによるコンテンツ生成は急速に普及していますが、だからといって人間の役割がなくなるわけではありません。
AI導入で全てが自動化できるという考え方は誤りです。 むしろ、AI時代だからこそ以下の役割が人間に求められます。
- 品質管理：AI生成コンテンツのファクトチェック、ブランド適合確認
- 戦略設計：ターゲット・USP・競合を整理し、AIへの指示に反映
- 一貫性維持：全コンテンツでメッセージがブレないようコントロール
- 最終判断：公開可否の承認、成果に基づく戦略修正
AIはあくまでツールであり、戦略設計と品質管理は人間が担う必要があります。この点を理解した上でAI活用スキルを習得することが重要です。
まとめ｜成果につながるスキル習得の優先順位
本記事では、コンテンツマーケティング担当者に必要なスキルと、成果を出すための戦略設計力について解説しました。
重要なポイント
- スキルは5カテゴリ（企画力・制作技術・データ分析・マーケティング知識・AI活用）に分類される
- 最優先は「企画力・戦略立案」であり、個別スキルはその上に積み上げる
- 個別スキルだけでは成果が出ない。戦略設計（誰に・何を・なぜ）が不可欠
- AI時代でも、品質管理・戦略設計・一貫性維持は人間の役割として残る
まずは本記事のチェックリストを活用して、自社の戦略設計状況を確認してください。チェックできていない項目があれば、スキル習得と並行して戦略設計を固めることをお勧めします。
コンテンツマーケティング担当者が成果を出すには、ライティングやSEOなどの個別スキルに加え、「誰に・何を・なぜ伝えるか」という戦略設計力を身につけ、全コンテンツに一貫反映させることが不可欠です。