オウンドメディアを始めたが成果が見えない—よくある悩みと本記事の目的
多くの人が見落としがちですが、オウンドメディアの成果は6ヶ月〜1年で見え始めるものの、PVだけを追うと商談につながらないまま時間を浪費します。戦略と成果指標の設計が成否を分けるのです。
オウンドメディアを始めたものの、「いつになったら成果が出るのか」と焦りを感じている方は少なくありません。ある調査によると、オウンドメディア経由の売上が会社全体の10%未満の企業が13.6%、売上が上がっていない企業が14%存在するという結果が報告されています。
この記事で分かること
- オウンドメディアで「成果が出る」とはどういう状態か
- 成果が出るまでの期間目安（3ヶ月・6ヶ月・1年のフェーズ別）
- 成果を早めるための具体的な運用ポイント
- 成果が出ない場合の原因と対処法
オウンドメディアで「成果が出る」とはどういう状態か
BtoBにおける成果とは、PVの増加ではなく、商談や受注につながるリード獲得です。この認識を持つことが、オウンドメディア運用の第一歩となります。
KPI（重要業績評価指標） とは、目標達成の進捗を測る中間指標です。オウンドメディアではPV、CV数、検索順位などが設定されますが、どの指標を重視するかで成果の出方が大きく変わります。
リードとは、見込み顧客のことです。BtoBでは資料請求や問い合わせを行った企業・担当者を指し、この獲得数こそが本来追うべき成果指標といえます。
CTA（Call To Action） とは、資料請求や問い合わせなど、読者に行動を促すボタンやリンクのことです。記事内に複数配置することで、リード獲得につなげやすくなります。
PV増加と商談獲得は別物という前提
「とにかく記事を増やせばいつか成果が出る」と考え、戦略なしに量産を続けた結果、1年経ってもアクセスはあるのに問い合わせが来ない—これはよくある失敗パターンです。
PVが増えること自体は悪いことではありませんが、それだけでは商談にはつながりません。読者が記事を読んだ後に「次のアクション」を取れる導線がなければ、せっかくの流入も無駄になってしまいます。
成果が出るまでの期間目安—フェーズ別に見るべき指標
オウンドメディアの成果は、一般的に6ヶ月〜1年で見え始めます。ただし、業界特性・ターゲット設定・コンテンツ品質によって大きく変動する点には注意が必要です。
成功事例として、BtoBマーケティングメディアでは開設から約1年で100社以上のオンライン相談を獲得した例があります（ただし、ポップアップ最適化など複合施策の結果であり、単一事例のため業界一般化には注意が必要です）。
また、BtoBリード獲得メディアの事例では、1年で144万PV・資料請求10倍を達成した報告もあります。大手プラットフォームのブログでは、流入4.8倍、累計リード2,000件・月間リード300件超を達成した事例も存在します。
ナーチャリングとは、見込み顧客を育成し、購買意欲を高めていくマーケティング活動です。オウンドメディアで獲得したリードに対して、この活動を行うことで商談化率を高められます。
開始から3ヶ月：基盤構築フェーズ
最初の3ヶ月は、記事の蓄積と検索エンジンへのインデックス登録が中心となります。この段階で成果を焦る必要はありません。
見るべき指標は、記事の公開本数、インデックス登録状況、初期のアクセス傾向です。土台作りに集中し、継続的なコンテンツ発信の体制を整えることが重要です。
6ヶ月：検索流入が増え始める時期
6ヶ月を過ぎると、検索順位が安定し始め、オーガニック流入が増えてきます。ただし、BtoBでは検討期間が長いため、この時点で問い合わせが急増することは稀です。
この時期に成果が見えないからといって諦めるのは早計です。検索流入の増加傾向を確認し、次のフェーズに向けた準備を進めましょう。
1年：リード獲得・商談化が見え始める時期
1年を過ぎると、コンテンツの蓄積効果が現れ、リード獲得や商談化が見え始めます。BtoBでは1年以上の継続が必要なケースが多いため、ここからが本番ともいえます。
見るべき指標は、リード獲得数、資料請求数、問い合わせ数、そして商談化率です。PVだけでなく、これらの「商談につながる指標」を追うことが重要になります。
成果を早めるための運用ポイント
成果を早めるには、記事制作とCV導線設計を同時に進めることが重要です。以下のチェックリストで、自社の進捗を確認してみてください。
ある調査によると、成功しているBtoBオウンドメディアの1記事あたり平均CTA数は3.5個という結果が報告されています。記事を読んだ読者が次のアクションを取りやすい設計が、成果につながります。
E-E-A-Tとは、Experience（経験）、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）の略で、Googleの品質評価指標です。これらを意識したコンテンツ制作が、検索上位獲得とリード獲得につながります。
【チェックリスト】オウンドメディア進捗セルフチェック（3ヶ月・6ヶ月・1年）
- 3ヶ月：記事公開本数が計画通りに進んでいる
- 3ヶ月：主要記事がGoogleにインデックスされている
- 3ヶ月：ターゲットキーワードが明確に定義されている
- 3ヶ月：記事の品質チェック体制が整っている
- 3ヶ月：CTAが各記事に設置されている
- 6ヶ月：オーガニック検索からの流入が増加傾向にある
- 6ヶ月：主要キーワードで検索順位が安定してきている
- 6ヶ月：直帰率・滞在時間が改善傾向にある
- 6ヶ月：資料請求や問い合わせが発生し始めている
- 6ヶ月：読者の行動データを分析し改善に活かしている
- 1年：リード獲得数が安定して発生している
- 1年：獲得したリードから商談が生まれている
- 1年：成果指標（リード数・商談化率）を定期的に確認している
- 1年：コンテンツの更新・リライト体制が整っている
- 1年：成功記事のパターンを把握し横展開できている
記事とCV導線を同時に設計する
記事を書くだけでなく、読者が次のアクションを取れる導線設計が不可欠です。成功しているオウンドメディアでは、1記事あたり複数のCTAを配置しているケースが多く見られます。
ポップアップやニーズ別導線など、CV設計を記事と同時に整備することで、流入を無駄にせず成果につなげられます。
キーワード選定と記事の質を優先する
記事数を増やせば成果が出るという考えは誤りです。BtoBオウンドメディアの分析では、成功メディアの平均記事数は462記事、最低でも270記事は必要という調査結果がありますが、これはあくまで目安です。
記事数よりも、ターゲットに刺さるキーワード選定と、検索意図に応える質の高いコンテンツが重要です。少ない記事数でも戦略的に設計すれば、成果を出すことは可能です。
成果が出ない場合の原因と対処法
成果が出ない場合、多くは「PVを追っている」「成果指標が曖昧」「CV導線がない」のいずれかが原因です。まずは成果指標の見直しから始めましょう。
オウンドメディア経由の売上が上がっていない企業が14%存在するという調査結果からも分かるように、適切な運用なしに成果を出すことは困難です。
【比較表】BtoB成果指標の選び方
| 成果指標 | 適した目的 | 測定のしやすさ | 商談への直結度 |
|---|---|---|---|
| PV（ページビュー） | 認知拡大・流入増加 | ◎ | △ |
| セッション数 | サイト訪問の把握 | ◎ | △ |
| 検索順位 | SEO効果の確認 | ○ | △ |
| 資料請求数 | リード獲得 | ○ | ○ |
| 問い合わせ数 | 商談機会の創出 | ○ | ◎ |
| 商談化率 | 営業成果への貢献 | △ | ◎ |
| 受注率 | 売上への貢献 | △ | ◎ |
戦略なき量産で陥る失敗
「とにかく記事を増やせばいつか成果が出る」という考えで記事を量産し続けると、PVは増えても問い合わせが来ない状態に陥ります。これは最も典型的な失敗パターンです。
記事ごとにターゲットを明確にし、読者が次に取るべきアクションを設計することが重要です。戦略なき量産では、時間とコストを浪費するだけで終わってしまいます。
成果指標の見直しで改善につなげる
PVから「商談につながる指標」へのシフトが改善の第一歩です。上記の比較表を参考に、自社の目的に合った成果指標を選びましょう。
フェーズ別にKPIを変えることも有効です。3ヶ月はPV蓄積、6ヶ月は検索流入、1年はリード獲得と、段階に応じた指標設定で進捗を正しく評価できます。
まとめ：オウンドメディアの成果は戦略と指標設計で決まる
オウンドメディアの成果が出る時期は、一般的に6ヶ月〜1年が目安です。ただし、この期間はあくまで参考値であり、業界・ターゲット・コンテンツ品質によって変動します。
成果を出すために重要なのは、以下の3点です。
- 成果の定義を見直す：PVではなく、リード獲得・商談化率など「商談につながる指標」を設定する
- フェーズに応じたKPIを設定する：3ヶ月・6ヶ月・1年で見るべき指標を変え、進捗を正しく評価する
- 記事とCV導線を同時に設計する：流入を無駄にせず、次のアクションにつなげる仕組みを作る
改めて強調しますが、オウンドメディアの成果は6ヶ月〜1年で見え始めるものの、PVだけを追うと商談につながらないまま時間を浪費します。戦略と成果指標の設計が成否を分けるのです。
上司への説明に困っている方は、本記事のチェックリストや比較表を活用し、自社の現在地と次のアクションを整理してみてください。